DISTRIBUSI GLOBAL
A. CHANNEL OF DISTRIBUTION STRUCTURE
Terminologi Struktur Saluran Distribusi
• Distribusi adalah aliran fisik barang melalui saluran
• Saluran yang terdiri dari kelompok terkoordinasi individu atau perusahaan yang melakukan fungsi yang menambah utilitas untuk suatu produk atau jasa
• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari 'point of origin' ke 'point of consumption' guna memenuhi kebutuh-an pelanggan secara menguntungkan
Tujuan Saluran Distribusi
a. Utilitas tempat (place utility)
b. Utilitas waktu (time utility)
c. Utilitas bentuk (form utility)
d. Utilitas informasi (information utility)
e. Utilitas kepemilikan (ownership utility)
a. Utilitas tempat (place utility)
• Manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk ditempat yang diinginkan.
Contoh: mesin ATM ditempatkan diberbagai tempat yang strategis.
b. Utilitas Waktu (time utility)
• Tambahan manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk pada saat dibutuhkan.
Contoh: fasilitas ATM memberi pelayanan 24 jam.
c. Utilitas bentuk (form utility)
• Manfaat yang dirasakan konsumen karena perubahan bentuk produk. Pemasaran secara tidak langsung memberikan manfaat bentuk melalui pemberian ide mengenai produk kepada bagian produksi.
Contoh: suatu bank membuat fasilitas ATM untuk memudahkan nasabah dan bagian produksi.
d. Utilitas informasi (information utility)
• Ketersediaan informasi tentang fitur dan manfaat produk.
Contoh: fasilitas Customer Services bagi nasabah yang mempunyai ATM
e. Utilitas kepemilikan (ownership utility)
• Produk akan bisa memberi manfaat yang optimal jika telah terjadi perpindahan kepemilikan. Pemasaran membantu berpindahnya kepemilikan suatu produk.
Contoh: nasabah dapat mengambil sendiri jumlah uang yang dibutuhkan.
Terminologi Struktur Saluran Distribusi
• Distribusi adalah aliran fisik barang melalui saluran
• Saluran yang terdiri dari kelompok terkoordinasi individu atau perusahaan yang melakukan fungsi yang menambah utilitas untuk suatu produk atau jasa
• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari 'point of origin' ke 'point of consumption' guna memenuhi kebutuh-an pelanggan secara menguntungkan
Tujuan Saluran Distribusi
a. Utilitas tempat (place utility)
b. Utilitas waktu (time utility)
c. Utilitas bentuk (form utility)
d. Utilitas informasi (information utility)
e. Utilitas kepemilikan (ownership utility)
a. Utilitas tempat (place utility)
• Manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk ditempat yang diinginkan.
Contoh: mesin ATM ditempatkan diberbagai tempat yang strategis.
b. Utilitas Waktu (time utility)
• Tambahan manfaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk pada saat dibutuhkan.
Contoh: fasilitas ATM memberi pelayanan 24 jam.
c. Utilitas bentuk (form utility)
• Manfaat yang dirasakan konsumen karena perubahan bentuk produk. Pemasaran secara tidak langsung memberikan manfaat bentuk melalui pemberian ide mengenai produk kepada bagian produksi.
Contoh: suatu bank membuat fasilitas ATM untuk memudahkan nasabah dan bagian produksi.
d. Utilitas informasi (information utility)
• Ketersediaan informasi tentang fitur dan manfaat produk.
Contoh: fasilitas Customer Services bagi nasabah yang mempunyai ATM
e. Utilitas kepemilikan (ownership utility)
• Produk akan bisa memberi manfaat yang optimal jika telah terjadi perpindahan kepemilikan. Pemasaran membantu berpindahnya kepemilikan suatu produk.
Contoh: nasabah dapat mengambil sendiri jumlah uang yang dibutuhkan.
3c.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI DISTRIBUSI
Dian Wahyuni K. Bali
Post Graduate student of MB-IPB Class
of E39
Suatu perusahaan dikatakan berhasil di dalam
marketing apabila perusahaan tersebut dapat memasarkan barang-barangnya secara
luas dan merata dengan mendapatkan kuntungan yang maksimal.
Pada umumnya, kemacetan dalam mendistribusikan
barang-barang dan jasa-jasa akan banyak menimbulkan kesulitan baik dipihak
konsumen maupun produsen. Kesulitan yang akan terjadi di pihak produsen
meliputi terganggunya penerimaan penjualan sehingga target penjualan yang telah
di tentukan tidak dapat terpenuhi. Hal ini akan menyebabkan arus pendapatan
yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk melangsungkan kontinuitasnya tidak dapat
diharapkan. Sedangkan kesulitan yang akan timbul di pihak konsumen akan
menyebabkan tendensi harga yang meningkat. Tendensi harga yang meningkat
terjadi akibat berkurangnya barang yang ditawarkan di pasar.
Pemilihan dan penentuan saluran distribusi
bukan suatu hal yang mudah karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi
akan dapat menggagalkan tujuan perusahaan yang telah di tentukan. Pemilihan
saluran distribusi yang salah dapat menimbulkan penghamburan biaya atau
pemborosan. Oleh sebab itu masalah pemilihan saluran distribusi akan sangat
penting artinya bagi perusahaan yang menginginkan perkembangan kegiatannya.
Masalah pemilihan ini sangat penting sebab
kesalahan dalam pemilihan saluran yang dipergunakan dapat memperlambat atau
menghambat usaha penyaluran barang atau jasa yang dihasilkan telah sesuai
dengan selera konsumen, tetapi jika saluran distribusi yang dipergunakan tidak
mempunyai kemampuan, tidak mempunyai inisiatif dan kreatif serta kurang
bertanggung jawab dalam menciptakan transaksi, maka usaha untuk penyaluran akan
mengalami keterlambatan dan kemacetan.
Oleh karena pengaruhnya sangat besar terhadap
kelancaran penjualan, maka masalah saluran distribusi ini harus benar-benar
dipertimbangkan. Dalam hal ini perusahaan atau produsen harus memperhatikan
faktor-faktor yang sangat mempengaruhi dalam pemilihan saluran distribusi.
Bebrapa petunjuk dalam pemilihan saluran distribusi sebagai berikut:
a. Sifat Barang
Sifat barang itu sendiri dapat dipakai sebagai
dasar pertimbangan untuk menetapkan seluruh distribusi yang harus ditempuh.
Sifat barang ini dapat berupa cepat tidaknya barang tersebut mengalami
kerusakan atau yang dapat mempengaruhi turunnya nilai barang
berpengaruh dalam penentuan rantai distribusi.
b. Sifat Pembayarannya
Dalam pemasaran barang, ada barang-barang
tertentu yang memerlukan penyebaran seluas-luasnya baik secara vertikal maupun
horizontal. Biasanya barang-barang tersebut merupakan kebutuhan umum, harga
perunit rendah serta pembelian dari setiap konsumen relatif kecil.
c. Biaya
Secara umum, mata rantai saluran distribusi yang
terlalu panjang akan menimbulkan biaya yang lebih besar dan mendorong harga
jual yang tinggi dan selanjutnya dapat menggangu kelancaran penjualan barang-barang
tersebut. Hal ini dapat dimaklumi sebab setiap mata rantai menginginkan
keuntungan yang layak sebagai imbalan dari kegiatan mereka.
Untuk menekan harga penjualan maka perusahaan
harus rela untuk mendapatkan keuntungan yang tipis atau mengusahakan agar
komisi dari mata rantai tersebut menjadi lebih kecil
d. Modal
Sifat suatu barang terutama barang-barang
industri harus dapat mendorong agar barang tersebut dapat diterima oleh
konsumen atau lembaga industri. Salah satu caranya adalah menjual barang-barang
tersebut secara konsinyasi atau piutang dalam tempo tertentu. Hal ini
memerlukan dana yang tidak kecil. Kalau kita menggunakan grosir atau agen
mungkin masalah modal sebagaimana kalau kita menjual langsung kepada pengecer.
e. Tingkat Keuntungan
Persaingan yang makin tajam dapat mendorong
penjualan menjadi rendah. Dalam keadaan demikian tingkat keuntungan dari
perusahaan menjadi lebih rendah. Apabila perusahaan menggunakan mata rantai
saluran distribusi yang sangat panjang, dapat menyebabkan harga ke konsumen
menjadi lebih tinggi, dan ini menggangu penjualan barang tersebut. Perusahaan
yang kebetulan tingkat keuntungannya lebih tinggi akan lebih loss dalam
menentukan saluran distribusinya, sebab walaupun perusahaan menetapkan mata
rantai saluran distribusi yang panjang, tetapi karena keuntungan masih cukup
tinggi, maka harga sampai ke konsumen masih dapat bersaing.
Pendapat diatas menekankan perlunya suatu
analisis atas faktor-faktor yang menyangkut masalah fungsi-fungsi marketing,
jenis-jenis barang serta keinginan konsumen, kemudian baru dapat menentukan
pilihannya terhadap saluran distribusi yang dianggap tepat.
Faktor-faktor tersebut antara lain:
1. Pertimbangan pasar
a. Konsumen atau pasar industri
b. Jumlah pembeli potensial
c. Pasar secara geografis
d. Jumlah pesanan
2. Pertimbangan produk
a. Nilai unit
b. Besar dan berat
c. Mudah rusak
d. Sifat tehnis
e. Produk standard dan pesanan
f. Luasnya produk line
3. Pertimbangan perusahaan
a. Sumber pembelanjaan
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
c. Pengawasan saluran
d. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
4. Pertimbangan perantara
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
b. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan
produsen
c. Volume penjualan
d. Ongkos
